◆…삼성증권의 초부유층 전담 점포인 SNI(Samsung & Investment)에서 VIP 고객이 상담하고 있다. 사진=삼성증권 제공

대형증권사의 VIP고객센터를 방문하면 그동안 볼 수 없었던 고객서비스가 기다리고 있다. 세무, 부동산, 금융, 가업승계에 이르기까지 고액자산가에게 절실한 원스톱 서비스다.  

초대형IB 증권사들이 고액자산가를 유치하기 위해 WM(Wealth Management)사업에 승부를 걸면서 전담 영업점을 늘리고 차별화된 서비스를 할 수 있는 전문인력을 충원하기 시작했다. 금융지주 증권사의 경우 증권사-은행 간 협업으로 시너지를 높이기 위해 새로운 팀을 꾸리고 있다. 

금융투자업계 관계자는 “고액 현금 보유자들이 늘고 있는데다 저금리, 노령화, 부동산 규제로 좀 더 높은 수익을 안정적으로 얻고자 하는 수요가 더 늘어나고 있다”고 설명했다.

한국은행·금융투자협회에 따르면 6개월 안에 현금화할 수 있는 시중의 단기 부동자금은 4월 말 기준 1129조7242억원에 달한다. 1년전보다 약 28조원 늘어났다. 이 자금을 어떻게 증권사로 끌어들이느냐 각축을 벌이고 있는 것이다.

삼성증권은 '삼성' 브랜드 이미지를 앞세워 초고액 자산가를 유치하는데 힘을 쏟고 있다. 이 증권사는 국내 증권사 중 가장 많은 초고액 자산가 고객을 보유하고 있는 것으로 알려졌다.

지난 3월엔 초부유층 전담 점포였던 SNI(Samsung & Investment)를 전국의 30억원 이상 자산가를 대상으로 서비스를 확대 개편했다. 서울의 3곳에서만 제공되던 SNI의 고품질 컨설팅 서비스를 전국의 모든 고객들이 받을 수 있게 된 것.

삼성증권 측은 “예탁자산 30억원이상 개인고객만 2000명에 이르고 평균자산도 300억원을 넘어서고 있다”고 설명했다.

삼성은 투자컨설팅팀을 SNI고객전담 컨설팅 조직으로 역할을 확대하고 금융, 세무, 부동산은 물론 IB, 글로벌자산관리 전문가까지 충원하는 등 인력을 크게 보강했다. 지난 4월엔 기업가 고객 대상 가업승계연구소를 설립했다.

삼성은 가업승계 종합 컨설팅, 승계대상인 후계자의 양성지원, 상속과 증여는 물론 인수·합병(M&A) 등 가업승계의 전과정을 캐어하는 토탈 서비스를 제공하고 있다.

미래에셋대우는 강남 2개(강남파이낸스, 갤러리아WM)와 강북 1개(WM센터원)에 VVIP 전담  WM 센터를 운영 중이다. 

지난 4월엔 부유층이 밀집한 신반포와 반포, 방배중앙, 교대역점 등의 기존 영업점을 통합해 '투자자산관리센터 서초'를 설립했다. 주요 권역의 점포를 아우르는 허브 점포로 종합 투자자산관리 서비스를 제공하고 있다. 서울, 부산, 대전, 대구 등 전국에 14곳이 개소했다.

투자자산관리센터는 고객 특성에 따라 서비스가 각기 다르다. 서초의 경우 부유층 밀집지역 답게 투자금융(IB) 연계상품, 가업승계 컨설팅, 법인 투자자문관리 등 고액자산가들을 위한 금융서비스에 중점을 두고 있다.

특히 영업점 최초로 지정좌석 없이 자유롭게 그날 일할 자리를 선택할 수 있는 스마트오피스를 도입해 고객을 찾아가는 자산관리를 전면에 내세운 게 특징이다.

NH투자증권은 지난해 12월 WM사업부 내 거액 자산가를 대상으로 서비스를 집중 제공하는 프리미어블루본부와 중소·벤처기업을 담당하는 WM법인영업본부를 설립했다. 프리미어블루본부에선 10억원이상 자산가들을 중심으로 주식, 상품, 세무, 부동산 등이 집약된 컨설팅을 받을 수 있다.

KB증권도 지난해 9월 'KB 기업인 세무자문센터'를 개소하고 지난 4월 원스톱 부동산투자자문업을 시작하는 등 고액 자산가와 기업에서 은퇴한 임원 등을 유치하는 노력에 박차를 가하고 있다.

고액자산가를 타깃으로 하는 스타PB센터에는 30억원 이상의 자산가 전용인 VVIP 라운지도 운영하고 있다.

메리츠종금증권은 지난 3일 서울 강남파이낸스 빌딩에 VVIP 대상 토탈금융서비스를 제공하는 '강남프리미엄WM센터'를 개소했다.

한국투자증권은 또 다른 '큰 손'인 법인 고객을 유치하는 데 방점을 두고 있다. 전국 9곳에 법인특화점포를 운영하고 전국단위 거점점포에 설치된 법인 특화팀 직원 대상 IB 관련 교육도 진행하고 있다. 지난 2월에는 기업을 대상으로 특별 종합 자산관리 서비스를 제공하는 법인금융센터도 신설했다.

◆…KB금융그룹의 증권·은행·보험 복합점포 '도곡스타PB센터' 모습. 사진=KB증권 제공

금융지주 증권사를 중심으로 증권사-은행-보험 간 복합점포를 설립해 WM 수익 극대화를 모색하는 것도 큰 흐름이다.

KB증권은 지난 2017년초 KB국민은행과 미러 조직인 IPS본부를 신설해 고객 자산관리 핵심 콘트롤타워 기능을 수행하고 있다. 지난 2017년 초 24개였던 WM복합점포는 지난달 말 현재 68개로 확대됐다. 계열사 간 협업을 통한 차별화된 상품을 발굴 및 판매하는 데 박차를 가하고 있다.

이 증권사는 하나의 계좌 내에 다양한 자산을 편입해 운용·관리하는 통합 자산관리 플랫폼 'KB able Account'가 지난달 말 출시 2년만에 잔고 2조6000억원을 돌파하는 등 성과도 냈다.

NH투자증권은 WM부문에 대해 단기적 세일즈 보다는 눈에 보이지는 않지만 장기적 비즈니스 패러다임을 혁신하는데 주력하고 있다. 자산관리 비즈니스 패러다임도 바뀌고 있는 것이다.

기존에 재무성과 중심으로 영업직원들을 평가해왔던 방식을 과정 가치 평가 방식을 도입하는 곳이 늘고 있다. 시황분석·금융상품 학습활동·고객 분석과 같은 사전 준비활동, 실제 고객 대면접촉 횟수·자산운용보고서 및 데일리 정보자료 발송 등 고객 접촉활동, 수익률보고서 및 세무정보, 고객행사 안내와 같은 사후 관리활동 등이 평가지표다.

NH투자증권 관계자는 “고객을 통해 회사의 수익을 키우는 것 보다 고객이 자신의 목표를 달성하도록 돕는 것에 영업의 모든 역량을 집중하라는 것”이라고 설명했다.